Négocier et vendre aux grands comptes (distance et présentiel) - Formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Mettre au point une stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
• Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer

Identifier les circuits de décision

• Identifier les interlocuteurs clés
• Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
• Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
• Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre

Après-midi

Mettre au point un plan d'action grand compte

• Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
• Construire le plan d'actions.
• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Identifier les obstacles et savoir les contourner 

JOUR 2

Matin

Mener des actions de fond sur le grand compte

• Rechercher et valider les informations clés
• Faire du lobbying sur le compte.

Après-midi

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l'activité commerciale.
• Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.