Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Responsable du développement des affaires
Prérequis de la formation
Toute personne en cours d’obtention ou titulaire d’un diplôme (BTS, DUT) ou d’une certification professionnelle de niveau 5
Etre âgé de 18 ans au moins à la date d’entrée en formation et avoir satisfait aux épreuves d’admission à la formation.
Diplôme
Objectifs de la formation
- Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d?information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d?identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché
- Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d?analyse stratégique, pour définir l?attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l?entreprise/ de la marque
- Décliner la stratégie commerciale de l?entreprise à l?échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement
- Définir le Plan d?Action Commerciale (PAC), à l?aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale
- Contribuer à l?élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu?une démarche RSE
- Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d?un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d?offres, dans le respect de la règlementation en vigueur,
- Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l?optique de rentabiliser l?investissement commercial et générer une image positive
- Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges
- Organiser l?activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l?utilisation des ressources
- Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , ?), afin d?augmenter la rentabilité des actions
- Mener une recherche d?informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation
- Élaborer une stratégie d?approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l?élaboration d?une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation
- Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties
- Finaliser l?accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d?un accord gagnant-gagnant
- Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l?accord commercial
- Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles
- Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement
- Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d?identifier les leviers de performance et de qualité
- Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients
- Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité
- Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux
- Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l?activité
Objectifs de sortie
Secteurs d?activités :
- Le responsable du développement des affaires exerce dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou services, quels que soient leur taille ou secteur d?activité.
- Il exerce dans des entreprises de toute taille, de la TPE à la grande entreprise en passant par la PME.
Type d'emplois accessibles :
- Responsable compte secteur (RCS) ou géographique
- Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager)
- Responsable technico-commercial
- Responsable de clientèle
- Responsable de la relation client
- Business developer
- Ingénieur commercial
- Chef de secteur
- Chef de marché ? responsable de marché
- Chargé d?affaires
- Attaché commercial
- Technico-commercial secteur
Métier(s) associé(s)
Domaines
Contenu
Le responsable du développement des affaires contribue à la performance commerciale en définissant un plan en lien avec les objectifs fixés par la direction générale, en pilotant sa mise en œuvre, effectuée en collaboration avec les équipes smarketing, et en mesurant ainsi que contrôlant le résultat des actions menées.
Il a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d’affaires, il peut être responsable du développement d’un secteur géographique, d’un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d’une agence commerciale.
Activités visées :
Analyse stratégique du périmètre en responsabilité
Déclinaison de la stratégie commerciale de son entreprise sur son périmètre en responsabilité
Elaboration du plan d’action commerciale omnicanal et digital de son périmètre en responsabilité
Participation à la conception du parcours client
Détection d’opportunités commerciales
Gestion du portefeuille client
Définition d’une stratégie d’approche
Construction d’argumentation commerciale
Sécurisation de l’accord commercial
Analyse de la data commerciale
Mise en place une démarche d’amélioration continue de la qualité et de la performance
Coordination des acteurs de la relation client