Prérequis et objectifs
Résultats attendus
Certification Négociation SWOTT
Prérequis de la formation
Nous sommes convaincus que le potentiel de chaque individu se révèle à travers
ses traits de caractère et non par ses diplômes ou son expérience. Aucun
prérequis n'est exigé pour suivre nos cursus de formation. Nous recrutons après
un entretien téléphonique, des personnes ayant une véritable vocation pour les
métiers des achats et de la RSE.
Lien vers le formulaire d'inscription : https://www.swott.fr/contact-formations-ft
Objectifs de la formation
Cette formation est conçue pour vous doter des compétences nécessaires à l’art de la négociation aux achats. Au travers d’un processus étape par étape, vous démystifierez les mécanismes clés de la négociation. Vous assimilerez les cinq éléments essentiels pour réussir vos négociations Achats et vous adopterez la bonne posture en négociation.
Cette formation vous permettra d’identifier et de mettre en œuvre des solutions efficaces pour optimiser vos processus de négociation et de développer des pratiques répondant aux enjeux des achats responsables.
Acquérir les fondamentaux de la négociation appliquée au métier des Achats
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Identifier les points clés à négocier dans un appel d’offres dès la phase de préparation
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Représenter les 7 étapes de la négociation et structurer sa démarche autour des 6 axes méthodologiques
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Distinguer l’objectif réel d’une négociation (gagner-gagner, sécurisation, réduction des risques…)
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Créer un climat favorable et professionnel pour favoriser l’échange et maintenir une relation fournisseur constructive
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Mobiliser les différentes familles d’arguments (logiques, émotionnels, éthiques) selon le contexte achats
Réussir les négociations engagées avec ses fournisseurs
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Mener efficacement une négociation suite à un appel d’offres ou une renégociation contractuelle
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Adapter en temps réel ses arguments en cas de blocage ou de position ferme du fournisseur
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Identifier les leviers activables (techniques, commerciaux, RSE, utilisateurs) et les exploiter de façon stratégique
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Préparer des simulations de négociation (kick-off, multi-interlocuteurs) pour mieux gérer les enjeux internes et externes
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Analyser une négociation échouée pour en tirer les enseignements et construire une nouvelle approche
Sécuriser les conditions en intégrant une formule de révision de prix à vos contrats
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Construire une formule de révision de prix cohérente avec les conditions du marché et les contraintes fournisseurs
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Négocier cette clause avec les bons indicateurs économiques et les bons arguments pour garantir l’acceptation par le fournisseur
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Présenter la formule à sa direction de manière claire et structurée dans une stratégie de contractualisation
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Utiliser Excel pour modéliser différents scénarios de révision tarifaire et aider à la prise de décision
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S’entraîner à défendre cette clause dans une négociation de fin d’année ou un renouvellement de contrat
Objectifs de sortie
Pilier n°1 - Politique & Gouvernance Achats
Intégrer la négociation comme levier de dialogue et de
gouvernance
Comprendre les fondamentaux de la négociation dans le
contexte achats pour créer un climat de confiance, structurer le dialogue avec
les parties prenantes internes et externes, et soutenir une politique Achats
alignée avec la RSE et les objectifs de développement durable.
- Adopter une posture de négociateur responsable
- Structurer ses échanges pour soutenir la
politique achats - Identifier les enjeux partagés et créer un
climat favorable à la coopération fournisseur
Pilier n°2 - Stratégie & Plan d’actions
Structurer la préparation stratégique de la négociation
Préparer ses négociations de manière rigoureuse en
s’appuyant sur les 6 axes de préparation et la méthodologie en 7 étapes.
Identifier les leviers négociables, anticiper les objections, analyser les
coûts complets (TCO) et intégrer les clauses contractuelles telles que les
formules de révision de prix.
- Élaborer une stratégie de négociation cohérente
avec les priorités achats et RSE - Définir les objectifs, marges de manœuvre et
points de rupture - Préparer une clause de révision de prix adaptée
aux risques d’instabilité
Pilier n°3 - Projets & Résultats
Conduire des négociations pour générer des résultats
mesurables
Mener des négociations efficaces avec les fournisseurs dans
des projets concrets (appels d’offres, renégociation annuelle,
contractualisation). Déployer les techniques adaptées pour atteindre les
objectifs de coût, qualité, RSE, tout en valorisant les résultats dans les
outils de pilotage.
- Négocier en situation réelle dans un cadre
structuré - Gérer les imprévus, blocages et tensions en
temps réel -
Consolider les résultats obtenus dans une logique
d’amélioration continue
Domaines
Contenu
Certification négociation - Impact3©
Apprenez à structurer, mener et valoriser vos négociations achats en vous
appuyant sur une méthode éprouvée, des outils concrets et une approche
intégrant coûts, risques, RSE et exigences internes.
1. Présentation de la formation et réalisation du test de positionnement
2. Acquérir les fondamentaux de la négociation
- Énumérer les expressions et citations connues des acheteurs sur le sujet de la négociation.
- Présenter la répartition de l'utilisation de son temps entre la préparation et la réalisation d'une négociation.
- Distinguer l'objectif final d'une négociation.
- Créer un climat favorable à la négociation.
3. Préparer une négociation
- Représenter les 7 étapes du processus de négociation.
- Préparer une négociation dans son ensemble en suivant 6 grands axes.
- Lister les points négociables lors de la préparation d'une négociation.
- Utiliser l'approche TCO pour déterminer tous les coûts à négocier.
4. Négocier avec un fournisseur
- Planifier les différentes phases de négociation d'un appel d'offres.
- Anticiper un risque d'échec d'une négociation sur la base de 5 clés et adapter son organisation et ses arguments en temps réel.
- Négocier avec tact afin d'atteindre ses objectifs.
- Déterminer les différents types d'arguments que l'acheteur sera en mesure d'utiliser lors d'une négociation.
5. Construire une formule de révision des prix
- Construire une formule de révision de prix.
- Employer les techniques de négociation utilisées sur le cours lors d'une négociation de fin d'année.
6. Mission de consulting négociation – Cas Appel d'offres Intérim
- Mettre en conditions réelles d'application les méthodologies abordées tout au long du cours.
- Identifier la place de la négociation parmi les leviers commerciaux, techniques TCO et RSE & Utilisateurs qui ont été subtilement activés dans le cadre de l'appel d'offres,
- Structurer la préparation d'une négociation en suivant les 6 grands axes.
7. Clôture de la formation
- Conclusion de la formation et retour sur les objectifs de la formation.
- Analyse des résultats de l'évaluation continue de la formation.
- Retour de chaque apprenant sur les objectifs atteints et ceux à approfondir.
- Questionnaire de satisfaction à chaud.